商务谈判剧本

一、剧本基本框架与要素设定

在戏剧化的谈判场景中，首先需要明确核心议题，如并购、价格协商、技术合作等。接下来，我们将以一场关于中东卫视收购的谈判为例，展开剧本的基本框架与要素设定。

背景设定：在繁华的都市背景下，阿拉迪尔卫视面临资金链问题，而中芝公司则寻求海外媒体布局。双方基于共同的目标，开始了紧张的谈判。

时间地点：谈判发生在一个具有象征意义的地点——北京时间20年12月23日，中国北京联通总部会议室。在这个会议室内，双方代表将展开激烈的角逐与交涉。

人物设定：主谈与副谈的角色分工明确，包括总经理、法律顾问、技术总监等。每个角色都有其独特的性格特点和专业背景，为谈判带来不同的视角和解决方案。旁白将在场景切换或文化差异提示时发挥重要作用，为观众带来更为丰富的视觉体验。

二、谈判流程展示

场景一：开场寒暄。双方代表在友好的氛围手致意，展开初步交谈。甲方表示欢迎乙方代表远道而来，并期待通过此次谈判达成双赢。乙方表示感谢接待，并对甲方的产品资料表示初步认可。

场景二：核心议题交锋。在寒暄过后，双方进入核心议题的讨论。针对价格争议展开交锋。乙方认为报价单中的单价高于市场15%，难以接受。甲方则强调产品采用独家专利技术，成本高于行业标准。随后，双方就技术条款进行协商，乙方要求延长质量保证期至3年，甲方则提出首付款比例需提高作为交换条件。

场景三：冲突与妥协。面对乙方的强硬态度，甲方采取缓和策略，建议分阶段付款并附加业绩对赌条款。双方展开激烈的交锋与妥协，寻求最佳解决方案。

场景四：达成协议。经过多轮谈判，双方最终签署备忘录，确定价格上浮8%、质保期2.5年、分期支付等条款。谈判进入高潮，双方共同庆祝这一重要时刻。

三、文化差异与谈判技巧

在跨国谈判中，文化差异成为不可忽视的重要因素。对于中东地区的企业而言，建立私人关系至关重要，避免直接切入商业条款；赠送礼物或共进午餐有助于提升信任度。而对于欧美企业而言，注重数据支撑和直接表达利益诉求是关键。在谈判过程中需要灵活运用不同的谈判技巧和文化策略。

四、参考案例与注意事项分析